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在不起眼的小行业里也有大商机

Time:2017-07-06 浏览次数:896次
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年销售额10亿元人民币,共有门店1368家。这并不是什么连锁中餐馆,而是由一个单价0.7元的馒头造就的小小传奇,一个手机链条,由2000元起步做到了年销售2个亿。吸管、指甲钳、压缩袋……所有身边曾经完全不上眼,甚至看不起的小行业,都突然间冒出来一个个惊人的商业领袖。是商业细分趋势下的必然,还是操作者独特的商业智慧,创造了这些小行业里蹦出了大商业? 巴比馒头:年销10亿的大生意 “巴比馒头”在2003年创立,2012年,其所有门店共创下10亿元的销售纪录。创始人刘会平并未满足于此,他公开宣布:要做世界的包子大王,计划未来三年内,门店额年销售额达到25亿元。 包子、馒头这种不起眼的小买卖,怎么被刘会平做成了大生意? “刘师傅”转型 借助连锁加盟,巴比馒头迅速实现了低成本的扩张。 创业之初,要从不计其数的包子馒头店中脱颖而出,谈何容易?刘会平仔细观察后发现,小店价格便宜,但卫生差;大门店卫生相对好,但价格也高,而且都是机器搅拌制馅,口感不够脆。 2000年,利用大、小包子铺的缺点,刘会平重操旧业,取名“刘师傅大包”。为迎合上海居民的偏好,他做了很多新尝试。比如,为保证肉的味道纯正,他专门从安徽乡下采购天然饲料喂养的猪肉;他的菜馅全部由人工切碎,这样青菜的口感好,非常脆;他在价格上也走亲民路线,最初一个包子只卖7毛钱。 “刘师傅大包”迅速红火起来,2003年,为了吸引更多年轻人,刘会平将之改名为“巴比馒头”。2004年初,刘会平已经开了10多家直营的巴比馒头店,加上亲戚朋友加盟的门店,共计20多家。 但真正让巴比馒头走上快车道的,是2005年开始启动的加盟,这种低成本的扩张模式让巴比馒头在当年9月就突破了50家店,2010年突破500家。目前的1368家店中,直营店只占比约10%。 开放加盟后,“巴比馒头”的角色定位发生变化,从一个包子馒头连锁店的经营者,变成中式面点制造商,主要的营收来源有两部分:向加盟店销售供应包子、馒头的原料或半成品,以及加盟费、管理费(单店每月300—500元不等)等收入。 2008年,刘会平注册成立了上海中饮食品集团有限公司(下称“中饮集团”),下辖“巴比馒头”等子公司。2012年,中饮集团仅通过巴比馒头品牌就实现4.5亿元销售,再加上团餐等业务,共计营收5亿多元。 目前,巴比馒头主要聚集在长三角,仅上海就有700—800家。刘会平正筹备将覆盖范围扩张至环渤海经济圈和珠三角地区,计划在2016年内,门店总数达到2500家;未来他希望在全国开设2万家门店,而且以加盟为主。 除了横向扩张,他还要从纵向上提升渠道的利用效率:向巴比馒头的门店供应速冻饺子、速冻馒头。在这个业务坐标系上,中饮集团对应的是三全、思念、湾仔码头等速冻巨头。不过,刘会平自认为有胜算的“筹码”,他觉得,相比走商超渠道的速冻巨头,中饮集团直接配送到巴比馒头的门店,渠道层级少,不仅零售价可以更便宜,而且实行每天派送,产品更新鲜。 刘会平的逻辑很明了:渠道为王。他还从当下风生水起的生鲜电商中看到了渠道的价值。“这个事情难就难在最后一公里的配送,但这却是我们最大的优势”,他说,巴比馒头每天通过上百辆冷链车为门店做配送,如果承接生鲜电商的配送业务,将生鲜包裹带到门店,几乎不增加成本,另外,门店的生意主要集中在上午,下午也有时间上门配送,获得更多收入。 馒头“争上游” 中央工厂成为巴比馒头标准化、规模化的核心。 标准化运营是所有连锁经营模式绕不开的问题,巴比馒头也不例外。在公司内部,刘会平逐渐建成了两大体系,分管门店和生产。尤其是中央工厂,在刘会平眼里,这是巴比馒头实现标准化、规模化,以及走向更大规模的核心。 早在2008年,刘会平就斥资2000多万元,在上海松江建了一个中央工厂。但是,这个中央工厂只能支撑1600—1800家门店的需求。所以,在这个工厂周围,一个投资3亿元、占地百亩的新工厂正在建设中。据刘会平透露,为支撑在珠三角地区的扩张,巴比馒头也正在南方区域筹建中央工厂。 2014年中期,松江的新工厂将投产,刘会平不仅希望借此为所有门店配送,还会着重发展团餐业务,即为学校、工厂、医院等单位的食堂集中供应面点。 中央工厂也只是刘会平蓝图中的一个环节。2012年,巴比馒头的中央工厂仅猪肉的采购额就上亿元,未来几年预计会达到数亿元;蔬菜的使用量每天也达几万斤,未来有可能是十几万乃至几十万斤的采购量。 所以,在长期规划里,刘会平还计划与专业的养殖公司合作,专门按照巴比馒头的要求供应猪肉;同时与专业的农业公司合作,成立农业园,为巴比馒头种植更标准、安全更可控的蔬菜。在他看来,向产业链上游延伸,可以为巴比馒头的中央工厂在成本和质量上赢得双重优势。 从2003年到2012年,短短10年间,巴比馒头已经从一间小小的包子铺成长为门店数量过千家,营收10亿元的中型企业。 如今,刘会平正在学习如何管理一家中型企业。 2007年,他通过网络招聘,认识了福记食品原高管洒海滨,两人聊得投缘,洒海滨顺理成章地加入中饮集团。除此之外,巴比馒头还从麦当劳挖来门店管理部的总监。为了留住这些人才,最近几年,刘会平拿出公司15%的股份分配给高管。现阶段,他正在考虑股权激励制度到底该怎么做才能既对企业有正面作用,又能适应中饮集团长期的发展需要。 从2000元到2个亿 手机配件大王的创业样本 一个在重庆创业的浙江商人,他不像陈成宽、叶定坎等浙商那样早早就名扬重庆江湖,可在手机配件行业,他却占据了重庆70%的市场份额,是名符其实的行业隐形冠军。他的名字,叫倪力干,来自浙江温州平阳县。 从寻呼机链条起步 1993年,迫于生计,26岁的倪力干和老婆蔡丽丽怀揣着2000元来到了人生地不熟的重庆,准备实现他们的创业梦。倪力干想杀入的市场是:销售寻呼机配件。 “那是一个寻呼机风靡全国的时代,走到哪里,都能见到腰里别着BP机或者手里拿着BP机跑着找电话的人。”回忆起上世纪90年代中期寻呼机的火爆情形,这个精明的男人语速快了许多。倪力干的创业起点,正是从别在腰间的寻呼机链条和背夹开始的。当时,他天天坐公交车去各个寻呼台,拿着样品上门推销。他的链条产品在重庆一炮而红,十余个寻呼台都成了他的客户。 半年赚了几十万 1996年,攒了六万元的倪力干准备开店了,一个打着惠友通讯器械招牌的店面悄然出现在了大坪长江二路的街边,只有30多平方米。 倪力干的店主营批发销售手机和寻呼机配件,包括链条、手机皮套、电池等。但开门一个多月,生意清淡得一天只卖出了两块金霸王电池。“更惨的是,一天晚上,小偷光顾他的门店,价值8万多元的货被盗空了。”倪力干说,他当时欲哭无泪,而比邻的三家同行都在等着看他的笑话,但倪力干并没有气馁。他很快发现,当时的配件批发生意很少有人提供送货上门、主动维修等服务。于是,倪力干打出了维修、送货的牌子。大半年后,比邻的三家竞争对手有的转型、有的关门,而倪力干却赚到了几十万元。 年产值超过2亿元 2000年后,寻呼机逐渐没落,手机开始兴起,倪力干销售的品种也更加丰富起来:手机外壳、电池、数据线、移动电源……在赛博、泰兴、苏宁、国美,甚至联通、移动等运营商的门店,都能看见他配送的产品。他的二级分销网络,也从重庆扩展到了四川等地,仅网点就有近100个。 打通销售渠道后,倪力干开始进军产业链的上游。2003年,他在深圳投资设厂,开始生产手机电池、充电器等。“现在,深圳工厂每月的电池产量可达300万块,月产充电器600万只。夏普、HTC、三星等品牌都曾由我们代工生产。”目前,仅深圳生产基地的年产值就超2亿元,生产的电子器件还出口到了印度、阿拉伯等海外市场。 “去年底,我们开始涉足智能手机的电容式触摸屏生产,还准备进军手机整机生产市场。”倪力干说,市场调查显示,未来几年智能手机、平板电脑的销量年均增长率都将超过50%,电容式触摸屏将是这些产品的最直接受益者。 “压缩袋大王”宋光辉 草根网商的华丽逆袭 从默默无闻的摩的司机变身为身家千万的网商领军人物需要多少时间?浙江文博日用品有限公司董事长宋光辉的答案是五年。从3台二手笔记本电脑起步的宋光辉,在义乌成就了“压缩袋大王”的网商创业传奇。 十年磨砺,在义乌首次“触网” 今年33岁的宋光辉来自河南信阳,看上去很年轻,说话时带着掩不住的自信和对未来的雄心,很难想像这位创造了诸多网络销售奇迹的营销精英在5年前只是一名摩的司机。 2007年,经历了在北京、天津、广州、温州等城市的十年打拼历程之后,27岁的宋光辉带着妻子来到义乌闯荡。“记得那时候赶庙会、交流会,许多小商贩都说自己的货是义乌进的,义乌市场东西多,价格便宜,质量也不错。在那时我就觉得我一定得去义乌发展,而且我相信我会在义乌找到机会。”宋光辉说,当时他放弃了月薪3000元销售经理的工作,来到义乌做起了一名摩的司机。 即使是做摩的司机,宋光辉的市场意识从没间断过。“我每天都会问我的乘客,您是做什么的?您这一行生意怎么样……”宋光辉说,真正给他带来转折的是一次机缘巧合。 2007年底,宋光辉认识了一个在义乌做淘宝店的姑娘。姑娘每天都要坐他的车去国际商贸城配货。“有一天,这姑娘开心地告诉我,这一天她挣了800多元。我当时一听眼睛就亮了,心想,这不正是我一直想要的机会么?”回忆5年前的那个入行契机,宋光辉仍然有几分激动。当时,宋光辉开摩的的月收入也就1000多元,决定做淘宝店后,他告诉自己,以后再也不用开摩的了。 花光积蓄开网店,掘到人生第一桶金 在2008年7月,他几乎花光了所有积蓄,买回三台二手笔记本电脑,又租了套两居室的房子。在姑娘的帮助下,宋光辉很快学会了开淘宝店的基本技巧。 第一笔生意很快成交,可是因为不懂电商的相关知识,这单生意算下来是基本亏本的。宋光辉觉得只靠自己一个门外汉去做淘宝店肯定不行。没有钱到网上发招聘信息,宋光辉就冒充应聘者去一家电商企业面试,排在前面的应聘者出来后,他就上前去和应聘者谈。就这样,宋光辉招来了他的第一名淘宝店员工。 “那时候,我每天都问我的客户各种问题:你是怎么找到我的店铺的?什么价位的产品你会买……”综合了这些顾客的反馈意见后,宋光辉也不断调整着自己的网店经营。 当时,正是淘宝网最为风生水起的2008年。“凭借义乌市场的价格和货源优势,我的网店生意像滚雪球一样越滚越大。”宋光辉告诉记者,他的网店开张第一个月的营业额有1万多元;5个月后,他已净赚十几万元。 9个月后,自办压缩袋工厂 2008年9月,宋光辉带着挣到的十几万元钱,找到了一家专为沃尔玛供货的压缩袋生产企业,希望他们能给自己贴牌生产压缩袋。“第一次上门,老板娘就一口拒绝了我,她说,我们给你一个网店做贴牌,这消息要是传出去,我还怎么做生意!”可宋光辉却不气馁,之后又跑了工厂好几趟,每天给老板娘发问候短信。终于,老板娘松口给他供应了第一批价值10万元的货,而且宋光辉拿到的是最低价。 很快,满满一货车的压缩袋被拉到了宋光辉的仓库里,不到一个半月就销售一空。第二批价值20万元的货到了2008年年底也全部卖完。很快,这家工厂的产能无法满足网店的需求了。2009年6月,宋光辉投资200多万元租下青口工业园区一块4000平方米的厂房,自己办起了压缩袋工厂。他陆续注册了“天喜”、“文博”、“净派人家”三个品牌,“天喜”做高端产品,为企业提升形象;“文博”做中端产品,也是企业主打产品,目前已获批“中国驰名商标”;“净派人家”主攻低端市场,靠走量来维持企业运转。 如今,宋光辉的工厂不仅能满足网店每天十万元的出货量,还能给其他网商供货。 联手同盟,打造“爆款”销售奇迹 2009年下半年的淘宝网市场,竞争已是越来越激烈,仅仅靠直通车、首页广告等推广方式已难以占据竞争优势。于是,宋光辉又选择了抱团发展。 2009年8月,宋光辉与义乌本土的16位杰出网商联合成立义乌网商联合会,希望协会能为企业带来互补优势。在协会强劲的支持下,多家网商联合会会员集体上了淘宝网的首页推荐,也得到了淘宝网十多家日用品大卖家的联合推荐。通过共同分销“文博”压缩袋,宋光辉创下了2009年网上零售1300万只压缩袋的销售纪录。网商研究专家“上海伟雅”为此还写过一篇名为《网上零售1300万只压缩袋的奇迹》的文章,宋光辉和他的压缩袋也成为“淘宝大学”的经典案例。 此后,宋光辉又联手义乌4家网商,联手取得宁波一家工厂的取暖器产品独家销售权,这一款产品在网上至今仍供不应求。此举首开国内电子商务资源整合、垄断销售的先河,不久后也成为了“淘宝大学”的课程素材。 大学生的拖鞋传奇 叶永伟是义乌工商职业技术学院创业学院应届毕业生。他有个外号叫“拖鞋大王”,熟人都爱这么称呼他。 这个1991年出生的小伙为何被冠以“拖鞋大王”?要解开这个谜,得从他的创业经历说起。 高考那年,平时学习成绩不差的叶永伟发挥失常,未能考上二本院校。在家人的一片反对声中,叶永伟最终选择了义乌工商学院,从老家温岭跑到了义乌。他告诉家人,选择义乌工商学院是因为其良好的学习、创业氛围。 就在这个校园里,年轻的叶永伟开启了创业之路。 大一时,叶永伟并不是创业班的学生。尽管如此,很有规划的他还是早早做起淘宝创业准备。后来,因机缘巧合,叶永伟转入创业学院。一段时间下来,叶永伟的淘宝店收入总数已经可以让他排入班级前列。“有人问我有什么秘诀,其实很简单。”叶永伟说,“市场跑得勤总会有收获。” 但凡有空,叶永伟便往市场钻。这项“节目”成了他雷打不动的习惯。天天跑市场,他究竟要干啥?叶永伟说,自己跑进市场可不是随意逛逛,而是用心分析调研,寻找合作商,尽可能找到其他淘宝卖家不容易拿得到的产品。也就是说,叶永伟没有选择卖网络上的爆款。 大二上学期的冬天,叶永伟从国际商贸城进了一批卡通棉拖鞋,结果一炮打响。首批拖鞋的销售成绩让叶永伟意识到除了在选择产品时注重关联度,还要用心专攻某一类产品。 没过多久,叶永伟总结出经验:学生创业做淘宝,最好做季节性的产品,这符合自身时间安排,不会一直很忙碌。同时,这样也能在一个产品领域避开那些稳定且强大的竞争对手。 在叶永伟的网店里,夏季主打凉拖鞋,冬季销售棉拖鞋。渐渐地,叶永伟经营的网店走上正轨,他和自己的团队愈战愈勇。在销售旺季时,拖鞋的月销售额达到25万元。一时间,叶永伟声名大噪,成为校内出了名的拖鞋大王。实际上,叶永伟所创造的拖鞋奇迹,一度引发其他创业者竞相模仿,在学校里刮起销售拖鞋的风潮。 面临挑战,网店也要转型升级 经过了长久的历练,叶永伟已经认识到淘宝这片“海洋”的多变性,每次变化都意味着一切从零开始。之前,叶永伟努力让网店拥有皇冠级别,而今这已不是他的目标。 据了解,叶永伟目前经营20多家网店,包括皇冠店和4钻以上店铺。叶永伟分析,结合当前情况看,皇冠级别的网店在淘宝网上的优势削减,其服务质量有所下降。不同的是,处于经营扩张中的网店经营者却非常重视服务质量,从而增加了行业竞争压力。 在叶永伟的规划蓝图上,他坚持每个时间段的工作重点要各有不同。从去年9月起,他的网店转向主营女性针织衫。“没有十足把握,我不会轻易改变销售的产品。”叶永伟说,销售产品的转变需要经营者对淘宝网整体形势、产品进行细致分析。 赶在毕业前,叶永伟开了一家公司,还注册了商标。现在他把很多时间投入于网店的运营方面,与圈内的同行交流切磋,获取新资讯。叶永伟说,这样才可以在激烈的竞争中依然站稳脚跟。 今年第一季度,叶永伟主营女装的网店销售量节节攀升,连续超过30万元。“他可是‘百万富翁’哦。”朋友小符这样形容叶永伟。事实上,当不少同龄人过着“月光族”的日子时,22岁的叶永伟早已实现自己当老板的梦想,并且在创业之路上越走越好。 小行业创业小贴士 品牌定位。在选择产品时注重关联度,还要用心专攻某一类产品。同时对行业的其他店进行调查,对比分析,找到自己的优势,敢为人先,敢于创新,找到他们没有发现的卖点,或者对他们的缺点进行改善,变成自己的特色,找到自己的品牌定位。企业扩张的同时,要注重中高端产品的发展,大企业靠的是口碑,做的是品牌。 成本定价。创业初期,产品定价可以走亲民路线,拓展市场。当企业规模扩大时,就要着重考虑中高端产品。 渠道网络。可以借助连锁加盟,迅速实现低成本扩张。对于连锁企业而言,连与锁其实就是企业长寿的核心经脉,只有做好“连”的规模(品牌至上、渠道为王)和“锁”的效益(系统支持、终端盈利),才能真正实现企业的的永续经营。商界永道连锁顾问团队用18年的研究证明,品牌工程、渠道网络、产品体系、供应链、信息化是连锁经营中的重点工作。当企业扩大,招商达到80家左右,销售额超过5000万元,就应该把重点在财务管理、人力资源管理以及企业文化上来。 产品批发也是可以考虑的一个渠道 互联网时代,电商也是一个不错的选择。淘宝、微博、微信等多方面的支持。 行业竞争。每一个行业都存在着竞争,在竞争中发展也是符合经济规律的。但是竞争并不一定是要你死我活,也可以优势互补,良性发展,达到共赢。在选择伙伴的时候,也要考虑对方跟自己的业务不完全重叠,这样更有利于发展。
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